Educate khách hàng?

Với một sản phẩm mới chưa có nhu cầu trên thị trường, nhiều nhà khởi nghiệp có xu hướng tìm cách để "Educate khách hàng" (Dạy khách hàng). Nhưng liệu điều này có nên hay không?

Với những sản phẩm mới chưa có nhu cầu trên thị trường, các nhà điều hành thường có suy nghĩ cần phải "educate khách hàng" để họ hiểu và tạo sự phát sinh nhu cầu sản phẩm, từ đó mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của họ. Đó có thể là thay đổi hành vi mua hàng của khách hàng (ví dụ từ mua sắm truyền thống, mua sắm online,...chuyển sang hình thức mua sắm khác mà thị trường chưa có, hay thay vì thanh toán bằng tiền mặt, thẻ, App thanh toán,...thì có thể thanh toán bằng đồng coin,...).

Việc "educate khách hàng" (dạy cho khách hàng) thực ra nếu hiểu một cách khách quan thì sẽ có những tác động tích cực đến doanh nghiệp, giúp tạo ra nhu cầu từ đó kích thích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mặc khác, doanh nghiệp bán một sản phẩm mới chưa có trên thị trường thì doanh nghiệp cũng đang nằm trong khu vực đại dương xanh, độc chiếm thị trường, tạo ra nhiều lợi thế kinh doanh cho doanh nghiệp.

Tuy nhiên, "educate khách hàng" khó khăn và tốn kém rất nhiều. Bạn biết đó, rất khó để hướng cho ai đó thay đổi hành vi thói quen mua hàng của họ, hay thói quen sử dụng một sản phẩm dịch vụ nào đó, người ta nói "gian sơn khó đổi, bản tính khó dời", mà không phải là một khách mà là hàng triệu, hàng triệu người tiêu dùng bên ngoài. Bài toán "educate khách hàng" mất rất nhiều tiền bạc, thời gian, chiến lược và công sức của các nhà kinh doanh. Chính vì thế nếu doanh nghiệp của bạn đủ mạnh, có đủ tiềm lực về kinh tế, kiên nhẫn đủ thời gian để thay đổi hành vi khách hàng thì "educate khách hàng" vẫn là việc nên làm, còn nếu bạn chỉ là một startup với quy mô, nguồn lực và nguồn vốn tương đối vừa và nhỏ, thì việc "educate khách hàng" rất khó.

Vậy làm sao để giúp khách hàng phát sinh nhu cầu để mua dịch vụ của doanh nghiệp bạn?

Đáp án là thay đổi mình trước. Ngược lại việc doanh nghiệp bạn dạy cho khách hàng thì thay đổi thành khách hàng dạy cho doanh nghiệp bạn. Khách hàng sẽ là người dạy cho bạn hành vi nào họ thường làm, đâu là vấn đề họ cần bạn giải quyết, bạn nên có chiến lược giá, hay chiến lược tiếp cận khách hàng như thế nào để thu hút được họ. Điều này được làm thông qua việc bạn nghiên cứu hành vi khách hàng mục tiêu, tung ra các bản MVP (Minimum Variable Product),...để được tiếp xúc với khách hàng, cho khách hàng trải nghiệm thử và đo lường phản ứng khách hàng với dịch vụ của bạn.

Sản phẩm tung ra thị trường là sản phẩm giao thoa giữa Những thứ mà doanh nghiệp bạn làm tốt và có thể cung cấp cho khách hàng với Những gì khách hàng cần. Sản phẩm có độ giao thoa sẽ giúp khách hàng hiểu và chấp nhận sản phẩm của bạn dễ dàng hơn, một khi khách hàng chấp nhận sản phẩm của bạn, bạn có thể tung ra nhiều phiên bản mà doanh nghiệp bạn đang làm tốt.

Việc kinh doanh đòi hỏi một chiến lược dài hơi, tốn rất nhiều thời gian và chi phí, đòi hỏi bạn phải có sự kiên nhẫn. Và nên hiểu, khách hàng sẽ là người dạy cho bạn rằng bạn cần là gì để phát triển sản phẩm của mình, hãy dành thời gian làm nghiên cứu, tung các phiên bản MVP và không ngừng học hỏi từ thị trường, hành vi khách hàng. Chúc bạn sẽ sớm trở thành người tạo ra "đại dương xanh" cho doanh nghiệp mình!

By Hyn,