Nếu bạn đang kinh doanh theo hình thức B2C (Business to Customer - bán hàng đến tận tay người tiêu dùng), hoặc ngành hàng bán lẻ thì hãy tham khảo chiến lược Sản Phẩm Dẫn để thúc đẩy và tạo bàn đạp để sản phẩm của bạn được tiếp cận gần hơn với khách hàng.
Tìm hiểu Sản phẩm dẫn thông qua Phễu Sản Phẩm
Trong danh mục hàng hóa của doanh nghiệp, cần phân tầng và sắp xếp một cách phù hợp đúng với chiến lược mà doanh nghiệp muốn hướng đến. Việc này sẽ giúp tiếp cận khách hàng một cách dễ dàng hơn, đồng thời, thu hút được khách hàng đến với sản phẩm.
Danh mục sản phẩm được phân làm 3 tầng phễu chính bao gồm:
- Sản phẩm đầu phễu: hay còn gọi là sản phẩm dẫn. Tính chất của sản phẩm này là rẻ nhưng phải chất lượng, sản phẩm phải thu hút được khách hàng và lợi nhuận không cao. Mục đích nhằm thu hút được khách hàng đến quầy hàng (tại cửa hàng vật lý hay tại các trang thương mại điện tử, website bán hàng, facebook page,...).
- Sản phẩm chủ lực: Sản phẩm này sẽ nằm ở giữa phễu sản phẩm. Tính chất của nhóm sản phẩm này là mang lại nguồn doanh thu chính và ổn định cho doanh nghiệp, cũng là nhóm sản phẩm chủ lực tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Giá và lợi nhuận của nhóm sản phẩm này sẽ ở mức ổn định.
- Sản phẩm cuối phễu: Sản phẩm cuối phễu có tính chất gia tăng tỷ lệ lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đó là những sản phẩm vô cùng chất lượng, đúng nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm cuối phễu có tỷ lệ lợi nhuận cao hơn hẳn 2 nhóm sản phẩm phía trên, chấp nhận mức sản lượng bán ra sẽ không được cao nhưng bù lại lợi nhuận vượt trội hơn hẳn.
Minh họa phễu sản phẩm (Nguồn ảnh: sưu tầm)
Vì sao cần dùng Sản phẩm dẫn?
Sản phẩm dẫn có rất ít hoặc không có lợi nhuận (thậm chí là lỗ) nhưng vì sao cần dùng Sản phẩm dẫn trong doanh nghiệp? Bởi trong hàng trăm, hàng nghìn cửa hàng tương tự như doanh nghiệp của bạn trên thị trường, làm sao để khách hàng biết đến và sử dụng dịch vụ của bạn. Đáp án là cần tăng sự chú ý của khách hàng nhiều hơn, có nhiều phương pháp như đầu tư marketing, tăng cường tổ chức các event, tung sản phẩm mẫu,...nhưng điểm chung của các phương án trên là cần đầu tư rất nhiều chi phí. Bằng việc tung ra các sản phẩm dẫn sẽ giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp của bạn hơn, mục đích không chỉ là để bán các sản phẩm dẫn với giá rẻ, mà để thu hút khách hàng vào xem danh mục sản phẩm. Tăng được lượt khách hàng vào xem sản phẩm, bạn sẽ dễ dàng thu hút thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm chủ lực và sản phẩm cuối phễu hơn, từ đó tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
(Nguồn ảnh: Sưu tầm)
Nên chọn và thiết kế như thế nào để tăng tính hiệu quả của sản phẩm dẫn?
1. Sản phẩm dẫn sẽ là sản phẩm dễ dàng bắt mắt thu hút khách hàng:
Đó có thể là những sản phẩm theo đúng mùa - ví dụ: mùa hè thì các nhãn hàng thời trang thường tung ra các mẫu áo hè đẹp với giá vô cùng hấp dẫn; những sản phẩm thông dụng - ví dụ: các nhãn hàng thời trang thường có những "deal hời" hoặc sale 1k cho các sản phẩm kem chống nắng - mặc hàng mà tất cả các chị em phụ nữ đều cần dùng; những sản phẩm kích đúng nhu cầu của khách hàng tại thời điểm đó - ví dụ: những quán bún đậu thường hay có chương trình mua combo bún đậu thì sẽ được mua trà tắc với giá 1k hoặc nhiều quán còn là mua combo bún đậu tặng kèm trà tắc. Vậy, ta nên chọn sản phẩm dẫn sao cho sản phẩm dẫn thu hút, dễ tiếp cận hoặc đánh đúng nhu cầu khách hàng cần.
2. Sản phẩm dẫn phải được sắp xếp một cách khéo léo và tinh tế để thu hút khách hàng
Ví dụ khi bạn muốn đẩy nhanh các sản phẩm chủ lực thì hãy đặt sản phẩm dẫn cạnh bên hoặc đặt sao cho sản phẩm chủ lực thật bắt mắt để khi khách hàng đến mua sản phẩm dẫn sẽ dễ dàng nhìn thấy và xem sản phẩm chủ lực.
Tương tự cho việc bán hàng online trên các trang thương mại điện tử hoặc website, sản phẩm chủ lực cũng nên được khéo léo sắp xếp sao cho người dùng click vào mua sản phẩm dẫn sẽ dễ dàng thấy và xem được các sản phẩm chủ lực của cửa hàng.
3. Cần lưu ý lựa chọn sản phẩm dẫn nào có mức giá vốn tương đối thấp và chất lượng ổn
Nếu bạn chọn 1 sản phẩm quá chất lượng với giá vốn cao để sẵn sàng bán thật rẻ thu hút khách hàng, nếu không có dòng tiền đủ mạnh bạn sẽ dễ gặp rủi ro thiếu hụt nguồn vốn để tiếp tục kinh doanh bởi sản phẩm dẫn thường có lượng bán ra rất cao, càng bán càng lỗ sẽ khiến bạn khó khăn trong dòng tiền, nhất là với doanh nghiệp làm ngành hàng bán lẻ thì dòng tiền cực kỳ quan trọng.
Case study Sản phẩm dẫn với thương hiệu Gà rán tại Việt Nam
Từ những năm 2014, các thương hiệu và các cửa hàng gà rán mọc lên nhanh chóng, có thể thấy như thương hiệu KFC du nhập vào Việt Nam đầu tiên, sau đó các thương hiệu gà rán khác như Lotteria, Jollibe, Popeyes,...dần dần tiến vào thị trường Việt Nam.
Ở thời điểm đó, mô hình cửa hàng với máy lạnh, ghế ngồi đệm, ngồi bàn cao rất xịn, nhân viên niềm nở, nhiệt tình,...đã dường như còn mới mẻ với người dân Việt Nam. Bởi giá cả có phần cao hơn so với 1 bữa ăn truyền thống mà người Việt Nam chi trả, gà rán chỉ dành cho các dịp đặc biệt như sinh nhật (chiến lược tổ chức sinh nhật tại quán cũng rất hay và rất hiệu quả, có dịp mình sẽ làm bài phân tích chiến lược này của các thương hiệu như KFC hay Lotteria), các bữa ăn cuối tuần,...nó không thể thay thế suất ăn hằng ngày của người Việt. Và tâm lý nhìn thấy cửa hàng sang trọng, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp,...tạo nên tâm lý "e dè" với những khách hàng có "hầu bao" trung bình, từ đó việc tiếp cận đến khách hàng trở nên hạn chế hơn. Để lôi kéo và đưa khách hàng đến cửa hàng, các thương hiệu gà rán này đã dùng chiến lược Sản phẩm dẫn. Bạn có đoán được Sản phẩm dẫn của họ là gì không? Đó chính là sản phẩm kem tươi. Ở thời điểm đó, mình nhớ không nhầm 1 chiếc kem tươi ở Jollibe hay Lotteria chỉ có giá 3 nghìn 1 cây, nhưng hương vị rất ngon và kem vô cùng chất lượng. Bạn đoán bán với giá 3 nghìn với mặt bằng, nhân viên và cơ sở vật chất như trên thì họ có lãi không? Có chứ! Nhưng không phải lãi ở việc bán kem, mà lãi chính là việc họ thu hút khách hàng đến với cửa hàng. Kem ngon rẻ thu hút được rất nhiều khách hàng đến thưởng thức. Tâm lý khách hàng phần đông sẽ ngại khi đến cửa hàng mà chỉ ăn 1 cây kem 3 nghìn, họ sẽ mua thêm 1 số sản phẩm gà rán. Hoặc có thể nhiều khách hàng không mua thêm các sản phẩm khác, nhưng họ có thể nhìn qua được mức giá và các sản phẩm gà mà các thương hiệu này bán, và cũng trải nghiệm cơ sở vật chất và chất lượng phục vụ của cửa hàng. Việc này bước đầu giúp các thương hiệu gà rán với mô hình kinh doanh mới đã tiếp cận được với thị trường Việt Nam.
Khoảng 3 năm trước khi còn làm văn phòng, 1 số thời gian trống vào buổi tối và cuối tuần mình có mở một shop online nhỏ bán quần áo cho thú cưng. Mình có áp dụng phân tầng sản phẩm và lựa chọn sản phẩm dẫn. Thời điểm đó mình lựa chọn sản phẩm dẫn mùa hè là 1 chiếc áo ba lỗ với chất liệu cực kỳ chất lượng mà giá chỉ 29 nghìn (ngang giá nhập vào), mùa noel thì là chiếc đầm noel đỏ cực xinh bằng nhung với giá chỉ 39 nghìn (ngang giá nhập vào),...Trước và sau khi áp dụng đẩy sản phẩm dẫn vào cửa hàng mình có làm số liệu thống kê, số liệu chỉ ra rất rõ khi áp dụng sản phẩm dẫn doanh số của mình đã tăng khoảng 30-50% (tùy thời điểm), so với khi không dùng sản phẩm dẫn thì con số trên là rất tốt cho doanh thu của cửa hàng thời điểm đó. Mình thấy cũng có rất nhiều các shop online đã sử dụng chiến lược này, đây là một trong những chiến lược tốt cho các cửa hàng bán lẻ online hay cửa hàng vật lý khi bạn biết cách tính toán và thực hiện nó một cách bài bản.
Hi vọng bài viết trên đã phần nào giúp bạn có thêm kiến thức và góc nhìn trong chiến lược kinh doanh để áp dụng vào doanh nghiệp của mình. Chúc bạn dễ dàng thăng tiến và nâng cao doanh số cho doanh nghiệp mình với chiến lược về sản phẩm dẫn phía trên!
By Hyn,
Comments